Plan de Ventas – Gestión de proyectos – Moprosoft

admin

July 21, 2011

Moprosoft

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El plan de ventas consta de:

  • Identificar prospectos (posibles clientes)
  • Generar propuestas (en conjunto con los desarrolladores y analistas, ya que requerimos estimar tiempos y costos)
  • Presentar propuestas a los prospectos.
  • Darles seguimiento.
  • Cerrar las propuestas mediante la firma de contratos.

Por lo tanto, debemos llevar un control total de las ventas, comenzando por su planeación.
Plan de Ventas
Basandonos en las cuatro P’s de la mercadotecnia tenemos:

  • Producto
  • Precio
  • Promoción
  • Plaza
  • Y le agregamos cantidad.


Producto: Nuestro producto son los desarrollos de software. Tenemos que categorizarlos, si ya tenemos software desarrollado que vendemos pre-fabricado y solamente le hacemos ajustes al gusto del cliente, ya estamos del otro lado, ¡esa es la categoría! Sino, pues debemos categorizar nuestros desarrollos, por mercado meta, por giro de negocios de nuestros posibles clientes, por cualquier estrato que sea importante para nosotros.

Todo producto tiene que tener un Precio. Si ya tenemos el software prefabricado y ya tenemos el precio, que mejor. Pero si no debemos contar con una política de precio basada en factores medibles o cualitativos. Una estrategia muy socorrida es la tarifa por horas. La política de precios debe quedar asentada.

La promoción es la manera en cómo vamos a vender. Aqui entran tanto las R.P. como las estrategias de marketing. ¿Cómo voy a promocionar mi producto – mis servicios como desarrolladora de software -? Mediante mi sitio web, implementando un shopcart, google AdWords, llendo a convenciones, elaborando una carta de ventas, contratando a una agencia de mercadotecnia, etc.

La plaza es ¿en dónde los vamos a vender? No solamente especificado local, sino el sector, el nicho o división de mercado, el web, el del cliente directo, será local, nivel nacional o producto de importación, ¿que sector geográfico ocupa mi mercado meta?

La cantidad es el número meta que tengo que vender del producto o tipo de servicio en cuestión. Es el número más importante ¿Cuanto tengo que vender?

Es importantisimo proyectar, documentar y fomentar la revisión a todos estos puntos.

Seguimos con el control de las ventas, debemos llevar un registro de Seguimiento a Prospectos. Tenemos que registrar cada llamada que nos hagan, cada mail que nos llegue solicitando información o costo. Es importantísimo llevan una bitácora que incluya:

  1. Prospecto (nuestro futuro cliente)
  2. Producto (o tipo o servicio)
  3. Fecha
  4. Bitácora (registro de los acontecimientos, “me llamó”, “me llegó correo”, “le devolví llamada”, “se mostró interesado”, etc)


Es vital llevar una agenda, una Planeación de Eventos. Esta debe tener como mínimo la siguiente estructura:

  1. Producto o tipo de servicio
  2. Evento (convención, junta, presentación, etc)
  3. Fecha
  4. Registro de prospectos (Quienes se mostrararón interesados o asistieron o convocaron a la junta)


Otro documento importante y subsecuente es el Cierre de Oportunidades. Aqui ya el prospecto mostró interes, ya solicitó cotización formal y nos determinamos a culminar la venta. Llevamos un registro de avance, en porcentaje y con bitácora sobre el comportamiento del cliente. los datos que debe contener este artefacto son:

  1. Oportunidad (que proyecto vamos a vender)
  2. Prospecto (nuestro futuro cliente)
  3. Probabilidad de ventas (en porcentaje)
  4. Fecha
  5. Bitacora (comentarios pertinentes o resumen de minutas de juntas para conocer el avance de la venta en detalle)

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